Existenzgründung mit einem Fahrradladen
„Der Kunde steht immer im Mittelpunkt“
Matthias Proske hat einen Fahrradladen in Merseburg in Sachsen-Anhalt eröffnet. In der Gründungsphase wurde er von Unternehmensberater Ernst Mennesclou unterstützt. Im Interview sprechen die beiden über Kundenwünsche, 60-Stunden-Wochen, und die Freiheit, die man als Unternehmer hat.
Herr Proske, warum haben Sie sich selbstständig gemacht?
Matthias Proske: Meine Eltern hatten mehrere Kioske und Imbisse. Ich komme also aus einer Unternehmer-Familie und bin damit aufgewachsen, dass meine Eltern viel gearbeitet haben und auch Verantwortung für Mitarbeiter hatten. Ich selbst habe zunächst als Angestellter gearbeitet. Ich habe sehr viel geleistet und für Umsatzrekorde gesorgt. Oft habe ich 50, 60 Stunden die Woche gearbeitet. Aber die Leistung ist nicht ordentlich honoriert worden. Im Gegenteil: Bei den Chefs bin ich mit meiner Art häufig angeeckt. Da habe ich mir gesagt: Dann machst du eben deine eigene Firma auf. Aber auch wenn ich das Unternehmertum kannte: Angst hatte ich trotzdem.
Herr Mennesclou, wie wichtig ist eine solche persönliche Einstellung bei einer Existenzgründungsberatung?
Mennesclou: Von entscheidender Bedeutung. Viele Gründer sind leider sehr passiv. Sie warten, bis von außen ein Impuls kommt und reagieren dann viel zu spät auf Veränderungen. Existenzgründer wie Herr Proske denken anders: Sie wollen etwas selbst entwickeln, sie schauen voraus und gehen aktiv durchs Leben. So muss man als Unternehmer heutzutage auch sein. Der Markt verändert sich stetig. Wer stehen bleibt, geht bereits rückwärts oder verschläft den Anschluss.
Der Businessplan war zwar viel Arbeit. Aber es hat auch Spaß gemacht."
Herr Proske, Sie haben gesagt, dass Sie große Bedenken hatten. Warum?
Proske: Für mich war das ein sehr großer Schritt. Meine Frau war damals schwanger, wir sind umgezogen und dann die Selbstständigkeit. Ich habe einen Kredit aufgenommen. Es war ein Risiko. Für mich ist es heute noch unfassbar, wie gut mein eigener Laden läuft.
Mennesclou: So unfassbar finde ich es gar nicht. Ich habe bereits mehrere hundert Gründungen begleitet und bei Herrn Proske und seiner Frau hatte ich von Anfang an ein gutes Gefühl. Sie haben beide so intensiv an dem Businessplan gearbeitet und sich immer wieder Gedanken gemacht. Die Kunden merken sofort, dass ihnen in diesem Fahrradladen wirklich geholfen wird.
Herr Proske, warum haben Sie sich damals für einen privaten Gründerberater entschieden?
Proske: Wir waren zuerst bei einer staatlichen Stelle und mit der Beratung sehr unzufrieden. Wie will mir eine Beraterin von einer Verwaltungsstelle erklären, wie man erfolgreich ein Unternehmen gründet? Sie hat doch selbst noch nie in der Wirtschaft gearbeitet. Bei Herrn Mennesclou ist es anders: Er hat über 40 Jahre Erfahrung als Vertriebsprofi und Berater und weiß, was es bedeutet, sich auf dem Markt zu behaupten.
Der Businessplan war zwar viel Arbeit. Aber es hat auch Spaß gemacht. Der Plan war nicht nur für die Bank geschrieben, sondern war auch meine persönliche Bibel, eine Anleitung, in die ich immer wieder hineingeschaut habe, wenn ich unsicher war.
Warum haben Sie einen Fahrradladen eröffnet? Die Branche ist ja eher ungewöhnlich.
Proske: Ich habe mehrere Jahre in einem Fahrradladen als Angestellter gearbeitet. Außerdem fahre ich Rennrad, seit ich zehn Jahre alt bin. Ich hatte in meinem Leben schon einige Höhen und Tiefen. Aber das Fahrradfahren hat mich immer begleitet.
Die Kunden sind sehr gut informiert und haben hohe Ansprüche."
Wie wichtig ist so eine private Leidenschaft für die eigene Firma?
Proske: Da sollte man sich nichts vormachen. Privat schraubt man gerne mal drei Stunden an den Bremsen. In einer Fahrradwerkstatt muss man das in 20 Minuten erledigen. Die Leidenschaft ist zweitrangig. Es geht um das Verhältnis von Qualität und Quantität. Auch Werkzeug kauft man danach ein, wie schnell ein Arbeitsgang dadurch erledigt wird.
Wie haben Sie sich als Gründer gegen die etablierten Wettbewerber behauptet?
Proske: Die Branche befindet sich in einem großen Wandel. Früher waren die Fahrradläden nur „Schrauber“ und die Kunden haben alles gekauft, ohne nachzufragen. Heute geht es um Mobilitätskonzepte. Und die Kunden sind sehr gut informiert und haben hohe Ansprüche. Sie erwarten sehr gute Beratung und Service – und sind dann aber auch dafür bereit, entsprechend zu zahlen.
Können Sie ein konkretes Beispiel nennen?
Proske: Es sind viele kleine Dinge. Wer beispielsweise sein Fahrrad braucht, um damit zur Arbeit zu fahren, kann nicht zwei, drei Tage darauf verzichten. Also haben wir einen Express-Service eingerichtet. Den Service gibt es nicht ganz umsonst, dafür wird das Fahrrad in wenigen Stunden repariert. Beim Fahrradverkauf haben wir uns nur auf bestimmte Kategorien konzentriert, um unser Fachwissen zu bündeln.
Mennesclou: Es gibt eine bestimmte Denkweise, die viele Existenzgründer nicht verstehen. Die Kunden kaufen keine Produkte, sondern immer nur den Nutzen. Sie kaufen also kein Fahrrad, sondern die Erfüllung der unterschiedlichsten Motive, wie Erholung und Spaß. Über Motive zu verkaufen können nur ganz wenige Unternehmer. Und das macht Herr Proske anders und sehr gut.
Das ist sehr abstrakt. Können Sie auch hierfür ein Beispiel nennen?
Proske: Wir konzentrieren uns zum Beispiel stark auf Reiseräder. Der Kunde kauft sich ein Reiserad, damit er lange Strecken gemütlich und ohne Schmerzen fahren kann. Das schmerzfreie Fahren ist der Nutzen – und wir tun alles dafür, damit der Nutzen größtmöglich ist. Sattel, Lenkrad und vieles mehr müssen auf den Kunden abgestimmt werden. Das bedeutet für uns viel Arbeit. Aber die Kunden sind extrem zufrieden, kommen immer wieder und empfehlen uns weiter.
Anders herum gedacht: Wenn wir einfach nur auf die Schnelle irgendein Fahrrad verkaufen und nach zehn Kilometern tun dem Kunden die Handgelenke weh, hat er kein gutes Erlebnis und kommt nicht wieder.
Mennesclou: Genau um diese Kunden-Denke geht es. Viele Unternehmen konzentrieren sich nur auf die Produkte oder die Dienstleistungen. Sie müssen sich aber um die Menschen kümmern, die ihre Angebote nutzen. Viele Unternehmen verprellen geradezu ihre Kunden. Kürzlich wurde ich in einem Restaurant gefragt, ob es mir geschmeckt hat. Als ich geantwortet habe, dass die Sauce kalt war, wurde ich vom Kellner angemotzt.
Proske: Wenn sich jemand bei uns beschwert, bekommt er erst einmal einen Gutschein. Für mich ist das Feedback eine Chance, einen Arbeitsprozess zu verbessern. Viele Kunden schauen dann erst einmal ungläubig, weil sie es nicht fassen können, dass sie ernst genommen werden.
Herr Proske, wie wichtig war es für Sie, einen Unternehmensberater an Ihrer Seite zu haben?
Proske: Viele Existenzgründer sagen ja, dass sie keine Existenzgründungsberatung brauchen. Ich verstehe diese Haltung nicht. Im Gegenteil - ich frage mich mittlerweile: Wie will man es eigentlich ohne einen Berater schaffen? Ich habe von Herrn Mennesclous Erfahrung unglaublich profitiert. Er war immer da, hat auf die Zahlen geschaut, kritisch nachgefragt und mich unterstützt. Ich kann nur jedem Gründer und Unternehmer empfehlen, sich regelmäßig einen guten Unternehmensberater ins Haus zu holen. Außerdem gibt es für solche Beratungen ja auch entsprechende Fördergelder.
Sie sind jetzt seit eineinhalb Jahren selbstständig. Wie ist ihr Zwischenfazit?
Proske: Ich habe mich nicht nur selbstständig gemacht, um Geld zu verdienen. Natürlich will ich meiner Familie einen gewissen Wohlstand sichern. Aber ich habe mir vor allem ein riesiges Stück Freiheit erarbeitet. Das hat sich gelohnt.
Vielen Dank!
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