Kunden gewinnen

Wie komme ich an neue Kunden? Diese Frage stellt sich jeder Freiberufler. Viele erstarren vor dieser Frage. Für sie ist das Thema „Kunden-Akquise“ wie eine riesige Hürde. Bei anderen Freiberuflern kommen die Kunden „wie von selbst“. Oder etwa doch nicht?

Welche Strategien gibt es, als Freiberufler Kunden zu gewinnen? Wie kann ich das Thema systematisch angehen, damit dauerhaft neue Kunden kommen und? Wie schaffe ich es, dass ich deutlich mehr verdiene als bisher?

In diesem Kapitel geben wir Ihnen erste Antworten darauf:

3 Situationen, in denen Freiberufler neue Kunden brauchen
Werbung und Marketing
Thema: Suchmaschinenoptimierung
E-Book: In 7 Schritten zu einem besseren Honorar

In diesen 3 Situationen stecken viele Freiberufler

Es gibt drei klassische Situationen, in denen sich Freiberufler fragen, wie sie neue Kunden gewinnen können:

Neu am Markt

Jedes Jahr starten neue Freiberufler. Viele waren vorher festangestellt. Bei anderen ist der Arbeitsvertrag ausgelaufen. Oder sie wurden gekündigt und wollen jetzt endlich ihr eigener Chef sein. Doch der Start ist oft holprig. Es kommen weniger Kunden als geplant. Kein Wunder. Ob in der Schule, im Studium oder in der Ausbildung: Niemand bringt uns bei, wie wir erfolgreiche Unternehmer werden! Das müssen wir selbst übernehmen!

In der Krise

Viele Freiberufler sind schon seit Jahren am Markt. Sie haben ein oder zwei Großkunden und mehrere kleine Kunden. Plötzlich bricht ein wichtiger Kunde weg. Oder der Preisdruck nimmt zu und man verdient weniger. Der Freiberufler rutscht so in eine finanzielle Krise. Jetzt geht es darum die Ärmel hochzukrempeln. Packen Sie es an! Ändern Sie Ihre Situation!

Persönliche Entwicklung

Sie verdienen bereits gut? Sie kommen ordentlich über die Runden –und sind trotzdem unzufrieden? Dann gehören Sie zur Gruppe von Freiberuflern, die „den nächsten Schritt“ machen wollen. Die dauerhaft ein höheres Honorar erzielen wollen. Die Kunden gewinnen wollen, die einfach mehr zahlen. Arbeiten Sie jetzt an Ihrer Freiberuflichkeit! Investieren Sie in Ihre Strategie!

Werbung und Marketing

Wie macht man als Freiberufler für sich selbst Werbung? Braucht man als Einzelkämpfer wirklich ein professionelles Marketing? Bevor wir konkrete Tipps geben, erst einmal eine Begriffsklärung vorab, die vielen nicht klar ist.

Was ist Werbung? Unter Werbung verstehen wir Werbemittel und Werbemaßnahmen wie eine eigene Website, Visitenkarten oder Flyer. Im ersten Schritt geht es darum, solche Werbemittel günstig und trotzdem profesionell zu erstellen oder erstellen zu lassen. Im zweiten Schritt – und das vergessen viele – sollte man sich auch fragen, wie man seine Werbemittel platziert und sich gezielt bekannt macht.

Was ist Marketing? Unter Marketing verstehen wir nicht Werbemittel, sondern Produktpolitik. Heißt konkret: Welche Dienstleistung biete ich an? Was lohnt sich für mich und was nicht? Wie kann ich mich gegen Konkurrenz behaupte? Wer ist meine Zielgruppe? Es sind also strategische Fragen, die sich jeder Freiberufler stellen muss, wenn er sich am Markt behaupten will. Für Gründer: Alle Fragen rund um das Marketing sind auch Teil des Businessplans.

Erster Schritt: Werbung

Im Grunde weiß es jeder Freiberufler: Ein eigenes Logo, eine Website und Visitenkarten/Flyer sind Standard. Trotzdem scheuen sich immer noch viele Freiberufler, solche Werbemittel zu erstellen. Die drei Vorbehalte lauten: „Das bringt sowieso nichts; so etwas ist mir zu teuer; ich weiß nicht, was ich dort schreiben soll.“ Zu diesen drei Punkten:

„Das bringt nichts“: Meistens ist dies nur eine Ausrede, weil derjenige oder diejenige das Thema Werbung/Marketing nicht anpacken will. Es ist nachweislich Unsinn. Wer einen professionellen Außenauftritt zeigt, der kommt beim Kunden professioneller an. Man kann automatisch höhere Honorare verlangen. Und man gibt potenziellen Neukunden die Möglichkeit, dass sie sich über die Dienstleistung informieren können – ohne direkt Kontakt aufzunehmen. So kann man auch weiterempfohlen werden.
„Das ist mir zu teuer“: Stimmt, ein eigenes Logo oder eine eigene Website gibt es nicht umsonst. Aber mittlerweile gibt es sehr günstige Anbieter: Auf Plattformen wie „Designen lassen“ kann man sich für wenig Geld ein Logo kreieren lassen; auf Jimdo.de gibt es Webseiten als Baukasten-System; und auf Moo kann man für ein paar Euro schicke Visitenkarten drucken lassen. Werbung muss nicht teuer sein.
„Ich weiß nicht, was ich schreiben soll“: Bei dieser Frage kommt man zum Punkt Marketing, verstanden als Produktpolitik. Was genau sind die eigene Dienstleistungen? Welchen Nutzen hat die Dienstleistung für den Kunden? Welche Preise kann man verlangen? Referenzen? Qualifikationen?

Zweiter Schritt: Marketing

Die eigene Webseite steht, die eigenen Visitenkarten liegen auf dem Schreibtisch. Fertig? Nein! Man sollte sich einen guten Marketing-Plan erarbeiten, wie man seine Bekanntheit sytematisch erhöht und ausbaut. Es geht nicht darum, wie ein Wilder tagein, tagaus für sich selbst zu trommeln. Aber man sollte das Thema eben auch nicht völlig beiseite legen. Dazu gibt es eine ganze Reihe von Möglichkeiten. Wir beschränken uns auf Online-Marketing, oder vielmehr auf Online-Kommunikation.

Grundvoraussetzung ist, dass Sie eine eigene Webseite mit Blog betreiben und pflegen! Hier kann man sich z.B. eine gute und kostenlose Homepage erstellen.

Einträge in Datenbanken: Für jede Branche gibt es zahlreiche Datenbanken, in die man sich eintragen lassen kann. Das können Seiten von Berufsverbänden sein oder eine eigene Branchenseite bei Google-Business. Auch die Gelben Seiten stehen mittlerweile im Netz, und nicht wenige Menschen nutzen diesen Service. Eine Basisarbeit in Sachen Marketing.
Experten-Wissen teilen: Viele Freiberufler haben sehr spezfisches Wissen, aber sie kommunizieren es nicht. Schreiben Sie für Ihre eigene Website eine Art „Ratgeber“, ein fünf- bis zehnseitiges Papier, das Sie zum kostenfreien Download anbieten. So können sich Ihre Kunden vorab informieren. Sie werden es Ihnen danken. Wie Sie dies Schritt für Schritt in Form eines Themenportals machen, wird in diesem Podcast anhand eines fiktiven Themas Siebtlingsgeburt erklärt.
Gastautor werden: Viele Fachseiten und Themen-Blogs bieten mittlerweile die Möglichkeit an, Gastartikel zu veröffentlichen. So können Sie beweisen, dass Sie Fachwissen besitzen und ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. Gleichzeitig ist es Usus, dass man als Gastautor auch verlinkt wird. So kommen neue Besucher auf Ihre eigene Seite.
Social Media-Kommunikation: Man kann neben seiner eigenen Seite auch eine Fanpage auf Facebook eröffnen oder über Twitter kommunizieren. Allerdings sollten Sie sich vorab genau überlegen, was Sie dort schreiben wollen. Facebook eignet sich sehr gut, wenn man dort auf interessante Artikel verweist, die den Lesern etwas nützen.

Kunden gewinnen über Suchmaschinen (SEO)

Ein zentraler Kanal, über den man Kunden gewinnt, sind Suchmaschinen – also Google, Bing, Yahoo. In Deutschland ist vor allem Google entscheidend, weil es einen Marktanteil von über 90 Prozent hat.

Es gibt zwei Wege, bei Google besonders sichtbar zu sein: Zum einen Google AdWords. Hier bezahlt man dafür, dass man zu bestimmten Suchbegriffen vorne steht. Zum anderen Suchmaschinenoptimierung (SEO). Hier steht man „ganz natürlich“ auf den vorderen Plätzen und erhält so kostenlose Besucher – aus denen wiederum ein Teil zu Kunden wird.

Doch das „ganz natürlich“ ist entsprechend viel Arbeit. Tipp: Hören Sie sich hierzu diesen SEO-Podcast an. Den Podcast kann man auch in einer Podcast-App auf dem Smartphone hören. Dort kann man jede Folge downloaden und offline hören – etwa auf dem Weg zur Arbeit. Drei Episoden als Empfehlung:

Und welche Suchbegriffe sind für mich als Freiberuflerin oder Freiberufler entscheidend? Oft sind es die Suchen, die noch unbestimmt sind, aber bei denen Kunden einen Freiberufler vor Ort suchen. Also etwa, wenn Kunden einen Anwalt suchen und bei Google „Anwalt Köln“ angeben oder „Bauingenieur München“. Auch bestimmte Fachgebiete werden oft gesucht. Wer tiefer einsteigen will, kann auch den passenden SEO-Workshop dazu besuchen.

In 7 Schritten zu einem höheren Honorar

Welchen Stundensatz kann ich als Freiberufler verlangen? Wie wehre ich mich gegen Honorar-Drückerei? Wie schaffe ich es, meinen Stundensatz kontinuierlich zu erhöhen?

Um eins vorweg zu nehmen: Häufig können die „Besserverdiener“ unter den Freiberuflern einfach besser argumentieren! Sie kennen sich besser aus und wissen, wie sie klüger verhandeln.

Unser E-Book „In 7 Schritten zu einem höheren Honorar“ erklärt, wie Freiberufler Schritt für Schritt ihren Stundensatz erhöhen. Und dies bei ihren Kunden durchsetzen, ohne sie zu verprellen. Kompakt, schnell und direkt anwendbar auf rund 30 Seiten. Dazu gibt es einen Excel-Rechner, mit dem Sie einfach und bequem Ihren persönlichen Stundensatz kalkulieren können.

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