Wie komme ich an neue Kunden? Diese Frage stellt sich jeder Freiberufler. Viele erstarren vor dieser Frage. Für sie ist das Thema „Kunden-Akquise“ wie eine riesige Hürde. Bei anderen Freiberuflern kommen die Kunden „wie von selbst“. Oder etwa doch nicht?

Welche Strategien gibt es, als Freiberufler Kunden zu gewinnen? Wie kann ich das Thema systematisch angehen, damit dauerhaft neue Kunden kommen und ich beständig gutes Geld verdiene? Wie schaffe ich es, dass ich deutlich mehr verdiene als bisher?

Das sind die zentralen Fragen, die sich rund um das Thema „Kunden gewinnen“ stellen. In diesem Kapitel geben wir Ihnen erste Antworten darauf – und geben Ihnen einen praktischen Tipp.

Kunden gewinnen über Suchmaschinen (SEO)

Ein zentraler Kanal, über den man Kunden gewinnt, sind Suchmaschinen – also Google, Bing, Yahoo. In Deutschland ist vor allem Google entscheidend, weil es einen Marktanteil von über 90 Prozent hat.

Es gibt zwei Wege, bei Google besonders sichtbar zu sein: Zum einen Google AdWords. Hier bezahlt man dafür, dass man zu bestimmten Suchbegriffen vorne steht. Zum anderen Suchmaschinenoptimierung (SEO). Hier steht man „ganz natürlich“ auf den vorderen Plätzen und erhält so kostenlose Besucher – aus denen wiederum ein Teil zu Kunden wird.

Doch das „ganz natürlich“ ist entsprechend viel Arbeit. Tipp: Hören Sie sich hierzu diesen SEO-Podcast an. Den Podcast kann man auch in einer Podcast-App auf dem Smartphone hören. Dort kann man jede Folge downloaden und offline hören – etwa auf dem Weg zur Arbeit. Drei Episoden als Empfehlung:

Und welche Suchbegriffe sind für mich als Freiberuflerin oder Freiberufler entscheidend? Oft sind es die Suchen, die noch unbestimmt sind, aber bei denen Kunden einen Freiberufler vor Ort suchen. Also etwa, wenn Kunden einen Anwalt suchen und bei Google „Anwalt Köln“ angeben oder „Bauingenieur München“. Auch bestimmte Fachgebiete werden oft gesucht. Wer tiefer einsteigen will, kann auch den passenden SEO-Workshop dazu besuchen.

In diesen 3 Situationen stecken viele Freiberufler

Es gibt drei klassische Situationen, in denen sich Freiberufler fragen, wie sie neue Kunden gewinnen können:

Neu am Markt

Jedes Jahr starten neue Freiberufler. Viele waren vorher festangestellt. Bei anderen ist der Arbeitsvertrag ausgelaufen. Oder sie wurden gekündigt und wollen jetzt endlich ihr eigener Chef sein. Doch der Start ist oft holprig. Es kommen weniger Kunden als geplant. Kein Wunder. Ob in der Schule, im Studium oder in der Ausbildung: Niemand bringt uns bei, wie wir erfolgreiche Unternehmer werden! Das müssen wir selbst übernehmen!

In der Krise

Viele Freiberufler sind schon seit Jahren am Markt. Sie haben ein oder zwei Großkunden und mehrere kleine Kunden. Plötzlich bricht ein wichtiger Kunde weg. Oder der Preisdruck nimmt zu und man verdient weniger. Der Freiberufler rutscht so in eine finanzielle Krise. Jetzt geht es darum die Ärmel hochzukrempeln. Packen Sie es an! Ändern Sie Ihre Situation!

Persönliche Entwicklung

Sie verdienen bereits gut? Sie kommen ordentlich über die Runden –und sind trotzdem unzufrieden? Dann gehören Sie zur Gruppe von Freiberuflern, die „den nächsten Schritt“ machen wollen. Die dauerhaft ein höheres Honorar erzielen wollen. Die Kunden gewinnen wollen, die einfach mehr zahlen. Arbeiten Sie jetzt an Ihrer Freiberuflichkeit! Investieren Sie in Ihre Strategie!

Gibt es ein „Erfolgs-Rezept“ für neue Kunden?

Ja, es gibt Erfolgsrezepte! Diese Rezepte basieren auf jahrelanger Erfahrung von Freiberuflern. Und es ist kein Hexenwerk. Jeder kann es umsetzen. Aber…

… es macht Arbeit! Man muss sich selbst hinterfragen. Man muss bereit sein, Zeit zu investieren. Und zwar ohne dafür direkt Geld zu bekommen. Man muss in sich selbst und die eigene Freiberuflichkeit investieren. Die Ergebnisse sieht nicht sofort. Aber es macht sich langfristig bezahlt.

Tipp: Kostenloses Webinar „So gewinnen Sie neue Kunden“

In diesem kostenlosen Webinar erhalten Sie Insider-Tipps, wie Sie als Freiberufler neue Kunden gewinnen. Im Webinar wird u.a. besprochen:

Wie Sie Ihre Kunden-Akquise neu aufstellen
Wie Sie mehr Honorar verlangen können
Wie Sie weniger Diskussionen führen müssen
Wie Sie mehr verdienen und weniger arbeiten

Melden Sie sich jetzt kostenlos und unverbindlich an! Suchen Sie sich einfach einen Termin aus, der Ihnen am besten passt.

Werbung und Marketing

Wie macht man als Freiberufler für sich selbst Werbung? Braucht man als Einzelkämpfer wirklich ein professionelles Marketing? Bevor wir konkrete Tipps geben, erst einmal eine Begriffsklärung vorab, die vielen nicht klar ist.

Was ist Werbung? Unter Werbung verstehen wir Werbemittel und Werbemaßnahmen wie eine eigene Website, Visitenkarten oder Flyer. Im ersten Schritt geht es darum, solche Werbemittel günstig und trotzdem profesionell zu erstellen oder erstellen zu lassen. Im zweiten Schritt – und das vergessen viele – sollte man sich auch fragen, wie man seine Werbemittel platziert und sich gezielt bekannt macht.

Was ist Marketing? Unter Marketing verstehen wir nicht Werbemittel, sondern Produktpolitik. Heißt konkret: Welche Dienstleistung biete ich an? Was lohnt sich für mich und was nicht? Wie kann ich mich gegen Konkurrenz behaupte? Wer ist meine Zielgruppe? Es sind also strategische Fragen, die sich jeder Freiberufler stellen muss, wenn er sich am Markt behaupten will. Für Gründer: Alle Fragen rund um das Marketing sind auch Teil des Businessplans.

Erster Schritt: Werbung

Im Grunde weiß es jeder Freiberufler: Ein eigenes Logo, eine Website und Visitenkarten/Flyer sind Standard. Trotzdem scheuen sich immer noch viele Freiberufler, solche Werbemittel zu erstellen. Die drei Vorbehalte lauten: „Das bringt sowieso nichts; so etwas ist mir zu teuer; ich weiß nicht, was ich dort schreiben soll.“ Zu diesen drei Punkten:

„Das bringt nichts“: Meistens ist dies nur eine Ausrede, weil derjenige oder diejenige das Thema Werbung/Marketing nicht anpacken will. Es ist nachweislich Unsinn. Wer einen professionellen Außenauftritt zeigt, der kommt beim Kunden professioneller an. Man kann automatisch höhere Honorare verlangen. Und man gibt potenziellen Neukunden die Möglichkeit, dass sie sich über die Dienstleistung informieren können – ohne direkt Kontakt aufzunehmen. So kann man auch weiterempfohlen werden.
„Das ist mir zu teuer“: Stimmt, ein eigenes Logo oder eine eigene Website gibt es nicht umsonst. Aber mittlerweile gibt es sehr günstige Anbieter: Auf Plattformen wie „Designen lassen“ kann man sich für wenig Geld ein Logo kreieren lassen; auf Jimdo.de gibt es Webseiten als Baukasten-System; und auf Moo kann man für ein paar Euro schicke Visitenkarten drucken lassen. Werbung muss nicht teuer sein.
„Ich weiß nicht, was ich schreiben soll“: Bei dieser Frage kommt man zum Punkt Marketing, verstanden als Produktpolitik. Was genau sind die eigene Dienstleistungen? Welchen Nutzen hat die Dienstleistung für den Kunden? Welche Preise kann man verlangen? Referenzen? Qualifikationen?

Zweiter Schritt: Marketing

Die eigene Webseite steht, die eigenen Visitenkarten liegen auf dem Schreibtisch. Fertig? Nein! Man sollte sich einen guten Marketing-Plan erarbeiten, wie man seine Bekanntheit sytematisch erhöht und ausbaut. Es geht nicht darum, wie ein Wilder tagein, tagaus für sich selbst zu trommeln. Aber man sollte das Thema eben auch nicht völlig beiseite legen. Dazu gibt es eine ganze Reihe von Möglichkeiten. Wir beschränken uns auf Online-Marketing, oder vielmehr auf Online-Kommunikation.

Grundvoraussetzung ist, dass Sie eine eigene Webseite mit Blog betreiben und pflegen! Hier kann man sich z.B. eine gute und kostenlose Homepage erstellen.

Einträge in Datenbanken: Für jede Branche gibt es zahlreiche Datenbanken, in die man sich eintragen lassen kann. Das können Seiten von Berufsverbänden sein oder eine eigene Branchenseite bei Google-Business. Auch die Gelben Seiten stehen mittlerweile im Netz, und nicht wenige Menschen nutzen diesen Service. Eine Basisarbeit in Sachen Marketing.
Experten-Wissen teilen: Viele Freiberufler haben sehr spezfisches Wissen, aber sie kommunizieren es nicht. Schreiben Sie für Ihre eigene Website eine Art „Ratgeber“, ein fünf- bis zehnseitiges Papier, das Sie zum kostenfreien Download anbieten. So können sich Ihre Kunden vorab informieren. Sie werden es Ihnen danken. Wie Sie dies Schritt für Schritt in Form eines Themenportals machen, wird in diesem Podcast anhand eines fiktiven Themas Siebtlingsgeburt erklärt.
Gastautor werden: Viele Fachseiten und Themen-Blogs bieten mittlerweile die Möglichkeit an, Gastartikel zu veröffentlichen. So können Sie beweisen, dass Sie Fachwissen besitzen und ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. Gleichzeitig ist es Usus, dass man als Gastautor auch verlinkt wird. So kommen neue Besucher auf Ihre eigene Seite.
Social Media-Kommunikation: Man kann neben seiner eigenen Seite auch eine Fanpage auf Facebook eröffnen oder über Twitter kommunizieren. Allerdings sollten Sie sich vorab genau überlegen, was Sie dort schreiben wollen. Facebook eignet sich sehr gut, wenn man dort auf interessante Artikel verweist, die den Lesern etwas nützen.

Bewerbung als Freiberufler

Auch Freiberufler müssen häufig Bewerbungen schreiben. Zum Beispiel bei einer größeren Ausschreibung oder bei anderen Akquise-Möglicheiten. Wer also als Freiberufler eine Bewerbung schreibt, der steht häufig vor der Frage: Was soll ich schreiben? Und wie soll ich es formulieren? Unser Rat vorab:

Durchbrechen Sie Grenzen und heben Sie sich ab von den klassischen Bewerbungsfloskeln. Optimieren Sie Ihre Bewerbungsunterlagen und konzentrieren Sie sich aufs Wesentliche. Die Kunden fragen sich:

Warum sollen wir exakt diesen Bewerber nehmen?
Was bringt er oder sie uns? Löst die Person unsere Probleme?
Und wie viel kostet uns das?

Dabei stehen die Kosten häufig nicht an erster Stelle! Die größte Sorge des Kunden ist, dass die Aufgaben nicht ordentlich erledigt werden. Wenn die Kunden überzeugt sind, dass man gute Arbeit leistet, sind sie auch bereit tiefer in die Tasche zu greifen. Man muss also beweisen, dass man gute Arbeit leistet! Wie geht das?

Eigene Kompentenzen beschreiben

Im ersten Schritt geht es darum, die eigenen Kompetenzen darzustellen. Für Freiberufler gilt: Weniger ist mehr! Picken Sie die Highlights heraus anstatt den Kunden mit ellenlangen Auflistungen zu langweilen. Und zwar die Hightlights, die genau zu den Wünschen des Kunden passen. Im zweiten Schritt geht es um die eigene Dienstleistung: Was können Sie genau und welchen Nutzen hat dies für den Kunden?

Referenzen und Empfehlungen sind das Salz in der Suppe. Das Problem bei diesem Punkt: Die wenigsten Freiberufler sammeln aktiv Referenzen ein. Wenn Sie dann aber welche brauchen, können sie schlecht auf die Schnelle welche besorgen…

Unser Rat: Sammeln Sie immer am Jahresende aktiv Referenzen ein.

Fragen Sie Ihre Kunden, ob Sie Ihnen ein „Statement“ geben können (3 bis 5 Sätze) oder eine ein- bis zweiseitige Referenz, in der exakt steht, bei welchen Problemen Sie dem Kunden geholfen haben.

Der eigene Lebenslauf

Leider verschicken viele Bewerber immer noch Standard-Lebensläufe. Doch der Kunde möchte von Ihnen wissen, warum gerade Sie der richtige Ansprechpartner für sein Projekt ist. Der Lebenslauf und das Anschreiben sind dazu da, um genau diese Fragen zu klären. Lesen Sie also aufmerksam, was der Kunde benötigt. Greifen Sie die Schlagwörter, die genannt werden auf, und „beweisen“ Sie anhand Ihres Lebenslaufs, dass Sie die entsprechenden Kompetenzen und beruflichen Erfahrungen haben. Das genügt schon! 😉

Gerade Berufseinsteiger können nicht immer bieten, was der Kunde verlangt. Trotzdem kann man selbstbewusst die Punkte nach vorne stellen, die man vorweisen kann. Seien es Praktika oder Seminararbeiten während des Studiums. Notfalls den Lebenslauf ein bisschen „frisieren“, also positiv formulieren. Auf keinen Fall aufzählen, was man alles n-i-c-h-t bieten kann… Auch Lücken im Lebenslauf kann man gut kaschieren – etwa in dem man nicht chronologisch arbeitet, sondern thematisch anhand der genannten Schlagwörter.

Eigendarstellung

Gerade als Freiberufler kann man auch dadurch punkten, dass man Standards durchbricht! Man braucht keinen Lebenslauf wie ein klassischer Bewerber für eine feste Anstellung. Man kann sich aufs Wesentliche konzentrieren. Schauen Sie sich einmal um nach interessanten Lebenslauf-Darstellungen abseits klassischer Bewerberungsratgeber und Mustervorlagen. Vielleicht lassen Sie sich einen eigenen Lebenslauf von einem Designer gestalten? Mehr dazu unter Werbung und Marketing für Freiberufler.

Unterstützung bei der Bewerbung

Gerade Existengründer, die in der Anfangsphase ihrer Freiberuflichkeit stehen, haben ihre Probleme mit der Beschreibung von eigene Kompetenzen. Auch geht es häufig darum, überhaupt erst einmal eine professionelle Dienstleistung anzubieten – sich also ein Geschäftsfeld zu suchen und sich darauf zu konzentrieren. Diese „Profilarbeit“ an den eigenen Angeboten ist etwas klassisches, was man mit einem Gründerberater besprechen kann. Solch eine professionelle Beratung kann von der KfW-Förderbank bis zu 90 Prozent bezuschusst werden. Heißt: Man zahlt nur 1/10 der eigentlichen Kosten! Durch die Unterstützung gewinnt man als Existenzgründer schneller an Fahrt – und arbeitet letztlich auf Augenhöhe zu den Profis der Branche.

Macht eine Initiativ-Bewerbung Sinn?

Brechen die Kunden weg, steht die Frage im Raum, ob man als Freiberufler Initiativ-Bewerbungen schreiben sollte. Also zum Beispiel Unternehmen anmailen, die mit Freiberuflern zusammenarbeiten. Aber funktioniert das wirklich?

Man lehnt sich nicht weit aus dem Fenster, wenn man sagt: Fast alle Initiativ-Bewerbungen landen im Mülleimer.

Entweder man schreibt die falsche Person an. Oder man bewirbt sich auf einen Arbeitsbereich, bei dem gerade niemand gesucht wird. Dazu kommt: Es ist es eine „Kaltakquise“, ähnlich wie ein Telefonanruf von einer Werbefirma. Darauf haben die wenigsten Lust.

Natürlich kann es trotzdem klappen. Etwa, wenn durch Zufall genau zum Zeitpunkt der Bewerbung ein Personalnotstand eintritt und das Unternehmen reagieren muss. Oder wenn man mitbekommt, dass eine Firma mehrfach eine Stelle ausschreibt, diese also nicht besetzt bekommt. Und man selbst genau zu der Stelle passt, aber als Freiberufler weiter arbeiten will – und sich in dieser Funktion dem Unternehmen anbietet. Aber das dürfte nicht die Regel sein.

Wie sollte man stattdessen vorgehen?

Das Ziel einer Initiativ-Bewerbung ist klar: Man will einen neuen Kunden gewinnen. Und um dieses Ziel zu erreichen, gibt es mehrere Wege. Man kann auch „über Bande spielen“. Statt in der Not Initiativ-Bewerbungen zu verschicken, macht es Sinn, an dem Thema zu arbeiten, wenn man noch nicht in der Not ist. Drei Punkte, die wichtig sind:

Netzwerke knüpfen. Wie lernt man Menschen kennen, die einen vielleicht später buchen? In der Regel auf Konferenzen oder thematisch passenden Veranstaltungen. So lernt man sich kennen, tauscht Visitenkarten aus. Und wenn man sich später noch einmal meldet, kann man sich auf ein Gespräch beziehen. Es ist keine „Kaltakquise“ mehr.
Der eigene Internetauftritt. Es ist ein Klassiker, aber trotzdem muss es immer wieder gesagt werden. Mit Anbietern wie Jimdo kann man sich für einen überschaubaren Betrag eine eigene professionelle Internetseite erstellen. Ohne Programmierkenntnisse. Fast jeder sucht heute übers Netz nach einer Dienstleistung. Man muss bei Google sichtbar sein.
Unternehmen „horten“: Während der täglichen Arbeit stößt man immer wieder auf interessante Firmen. Anstatt die Seite wegzuklicken, sollte man sich eine Excel-Liste anlegen und die Seite abspeichern. Wenn man einmal in die Situation kommt, sich initiativ zu bewerben, hat man sofort eine Liste von 20, 30 oder gar 50 Unternehmen, die man interessant findet.

Jobs für Freiberufler

Wie komme ich als Freiberufler an Jobs oder an Stellenangebote? Diese Frage stellt sich jeder Freiberufler. Entweder in der Anfangsphase, wenn man sich noch keinen etablierten Kundenstamm aufgebaut hat. Oder in Krisenzeiten, wenn man einen großen Kunden verloren hat. Das Seltsame an dieser Situation: Während es für Festangestellte zahlreiche Jobbörsen gibt, ist der Markt für freiberufliche Aufträge deutlich intransparenter.

Vereinfacht gesagt gibt es für Freiberufler drei Optionen, an neue Jobs zu kommen:

Projektbörsen im Internet
(Unaufdringliche) Kaltakquise
Angebote über das eigene Netzwerk bekommen

Die drei Möglichkeiten schließen sich nicht aus – im Gegenteil. Es macht Sinn, dauerhaft alle drei Kanäle zu bearbeiten. Und zwar, wenn man keinen Druck hat. Denn wer kurzfristig Kunden braucht (etwa aus Geldmangel), hat immer schlechte Karten beim Verhandeln.

Projektbörsen im Internet

Online-Projektbörsen sind zwar lange nicht so ausgeprägt wie Jobbörsen für Festangestellte. Trotzdem gibt es einige Möglichkeiten. Zum Beispiel den „Freiberufler-Projektmarkt“ bei Xing (für Premium-Mitglieder), wo sich branchenübergreifend Jobs finden. Ein Anbieter, der Projekte an Freelancer vermittelt ist „Projektwerk„. Allerdings kostet solch ein Service auch Geld. Letzlich sind es Marketingkosten, so wie die Erstellung einer eigenen Website und andere Werbemaßnahmen für Freiberufler.

Außerdem gibt es für praktisch jede Branche eigene spezialisierte Projektbörsen, meistens in Form von Foren. Wer zum Beispiel als freier Journalist arbeitet, der kann über Plattformen wie „Die Redaktion“ Artikel zweitverwerten. Wer als freiberuflicher IT-Profi arbeitet, kann sich Jobs über die Plattform Gulp vermitteln lassen.

(Unaufdringliche) Kaltakquise

Für viele Freiberufler ist es die Horrorvorstellung schlechthin: die Kaltakquise. Soll man sich wirklich einem unbekannten Menschen per Telefon aufdrängen? So wie ein Staubsauger-Vertreter, der an der Tür steht und sturmklingelt? Ganz so schlimm ist es dann doch nicht. Aber klar ist: Wer Kaltakquise betreibt, muss voll dahinter stehen. Sonst sollte man es gleich besser lassen. Und man muss damit leben, dass wahrscheinlich von 30 Anrufen nur ein Kontakt Erfolg hat.

Eine unaufdringliche Möglichkeit der Kaltakquise ist eine schriftliche Anfrage. Viele Unternehmen schreiben Jobs für Festangestellte aus. Wer mitbekommt, dass ein interessantes Unternehmen schon mehrfach eine Stelle ausgeschrieben hat, die man als Freiberufler gut füllen könnte, macht es durchaus Sinn seine Dienste anzubieten. Natürlich nicht als Festangestellter, sondern als Freiberufler. So bekommt man einen Fuß in die Tür. Viele Unternehmen haben außerdem einen internen Pool von Freiberuflern. Man kann bei den großen Firmen anfragen, ob es solche Pools gibt und wie man sich bewerben kann.

Gleichzeitig schult man sich durch solche Anfragen gleich selbst. Denn viele Freiberulfer können Ihre Dienstleistung nicht verkaufen. Sie haben Hemmungen zu beschreiben, wo Ihre Kompetenzen liegen und wie viel sie kosten.

Eigenes Netzwerk

Es klingt banal. Aber das eigene Netzwerk ist immer noch der erfolgsversprechendse Kanal für neue Jobangebote. Leider pflegen viele Freiberufler ihr Netzwerk nicht. Oder sie haben gar keins. Wer als Freiberufler startet, sollte sich deswegen Stück für Stück ein eigenes Netzwerk aufbauen. Wer etwa als freiberuflicher Fotograf arbeitet, der sollte perspektivisch einen Grafiker und einen Journalisten an der Hand haben. So kann man sich gegenseitig Jobs vermitteln. Auch über Berufsverbände kann man gute Kontakte knüpfen, sei es auf Veranstaltungen oder auf Seminaren und Weiterbildungen.

Was viele Freiberufler nicht verstehen: Die Kunst des Netzwerkens besteht darin, dass man selbst erst einmal gibt – anstatt zu erwarten, dass man etwas bekommt. Netzwerken ist wie eine Investition: Wenn man jemandem einen Gefallen tut, bekommt man garantiert etwas zurück – nur wann und in welcher Form, das weiß man noch nicht. Mit der Zeit wird das eigene Netzwerk zur Jobmaschine und man bekommt Monat für Monat neue Aufträge vermittelt.

Kunden gewinnen