Kunden gewinnen

Wie komme ich an neue Kunden? Diese Frage stellt sich jeder Freiberufler. Viele erstarren vor dieser Frage. Für sie ist das Thema „Kunden-Akquise“ wie eine riesige Hürde. Bei anderen Freiberuflern kommen die Kunden „wie von selbst“. Oder etwa doch nicht?

Welche Strategien gibt es, als Freiberufler Kunden zu gewinnen? Wie kann ich das Thema systematisch angehen, damit dauerhaft neue Kunden kommen und ich beständig gutes Geld verdiene? Wie schaffe ich es, dass ich deutlich mehr verdiene als bisher?

Das sind die zentralen Fragen, die sich rund um das Thema „Kunden gewinnen“ stellen. In diesem Kapitel geben wir Ihnen erste Antworten darauf – und geben Ihnen einen praktischen Tipp.

Gibt es ein „Erfolgs-Rezept“ für neue Kunden?

Ja, es gibt Erfolgsrezepte! Diese Rezepte basieren auf jahrelanger Erfahrung von Freiberuflern oder Unternehmensberatern. Und es ist kein Hexenwerk. Jeder kann es umsetzen. Aber…

… es macht Arbeit! Man muss sich selbst hinterfragen können. Man muss bereit sein, Zeit zu investieren. Und zwar ohne dafür direkt Geld zu bekommen. Man muss in sich selbst und die eigene Freiberuflichkeit investieren. Die Ergebnisse sehen Sie nicht sofort. Aber es macht sich mittel- bis langfristig bezahlt.

Tipp: Kostenloses Webinar „So gewinnen Sie neue Kunden“

In diesem kostenlosen Webinar erhalten Sie Insider-Tipps, wie Sie als Freiberufler neue Kunden gewinnen. Im Webinar wird u.a. besprochen:

Werbung und Marketing

Wie macht man als Freiberufler für sich selbst Werbung? Braucht man als Einzelkämpfer wirklich ein professionelles Marketing? Bevor wir konkrete Tipps geben, erst einmal eine Begriffsklärung vorab, die vielen nicht klar ist.

• Was ist Werbung? Unter Werbung verstehen wir Werbemittel und Werbemaßnahmen wie eine eigene Website, Visitenkarten oder Flyer. Im ersten Schritt geht es darum, solche Werbemittel günstig und trotzdem profesionell zu erstellen oder erstellen zu lassen. Im zweiten Schritt – und das vergessen viele – sollte man sich auch fragen, wie man seine Werbemittel platziert und sich gezielt bekannt macht.

• Was ist Marketing? Unter Marketing verstehen wir nicht Werbemittel, sondern Produktpolitik. Heißt konkret: Welche  Dienstleistung biete ich an? Was lohnt sich für mich und was nicht? Wie kann ich mich gegen Konkurrenz behaupte? Wer ist meine Zielgruppe? Es sind also strategische Fragen, die sich jeder Freiberufler stellen muss, wenn er sich am Markt behaupten will. Für Gründer: Alle Fragen rund um das Marketing sind auch Teil des Businessplans.

Zweiter Schritt: Marketing

Die eigene Webseite steht, die eigenen Visitenkarten liegen auf dem Schreibtisch. Fertig? Nein! Man sollte sich einen guten Marketing-Plan erarbeiten, wie man seine Bekanntheit sytematisch erhöht und ausbaut. Es geht nicht darum, wie ein Wilder tagein, tagaus für sich selbst zu trommeln. Aber man sollte das Thema eben auch nicht völlig beiseite legen. Dazu gibt es eine ganze Reihe von Möglichkeiten. Wir beschränken uns auf Online-Marketing, oder vielmehr auf Online-Kommunikation.

Grundvoraussetzung ist, dass Sie eine eigene Webseite mit Blog betreiben und pflegen! Hier kann man sich z.B. eine gute und kostenlose Homepage erstellen.

• Einträge in Datenbanken: Für jede Branche gibt es zahlreiche Datenbanken, in die man sich eintragen lassen kann. Das können Seiten von Berufsverbänden sein oder eine eigene Branchenseite bei Google-Business. Auch die Gelben Seiten stehen mittlerweile im Netz, und nicht wenige Menschen nutzen diesen Service. Eine Basisarbeit in Sachen Marketing.
• Experten-Wissen teilen: Viele Freiberufler haben sehr spezfisches Wissen, aber sie kommunizieren es nicht. Schreiben Sie für Ihre eigene Website eine Art „Ratgeber“, ein fünf- bis zehnseitiges Papier, das Sie zum kostenfreien Download anbieten. So können sich Ihre Kunden vorab informieren. Sie werden es Ihnen danken.
• Gastautor werden: Viele Fachseiten und Themen-Blogs bieten mittlerweile die Möglichkeit an, Gastartikel zu veröffentlichen. So können Sie beweisen, dass Sie Fachwissen besitzen und ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. Gleichzeitig ist es Usus, dass man als Gastautor auch verlinkt wird. So kommen neue Besucher auf Ihre eigene Seite.
• Social Media-Kommunikation: Man kann neben seiner eigenen Seite auch eine Fanpage auf Facebook eröffnen oder über Twitter kommunizieren. Allerdings sollten Sie sich vorab genau überlegen, was Sie dort schreiben wollen. Facebook eignet sich sehr gut, wenn man dort auf interessante Artikel verweist, die den Lesern etwas nützen.

Bewerbung als Freiberufler

Auch Freiberufler müssen häufig Bewerbungen schreiben. Zum Beispiel bei einer größeren Ausschreibung oder bei anderen Akquise-Möglicheiten. Wer also als Freiberufler eine Bewerbung schreibt, der steht häufig vor der Frage: Was soll ich schreiben? Und wie soll ich es formulieren? Unser Rat vorab:

Durchbrechen Sie Grenzen und heben Sie sich ab von den klassischen Bewerbungsfloskeln. Optimieren Sie Ihre Bewerbungsunterlagen und konzentrieren Sie sich aufs Wesentliche. Die Kunden fragen sich:

• Warum sollen wir exakt diesen Bewerber nehmen?
• Was bringt er oder sie uns? Löst die Person unsere Probleme?
• Und wie viel kostet uns das?

Dabei stehen die Kosten häufig nicht an erster Stelle! Die größte Sorge des Kunden ist, dass die Aufgaben nicht ordentlich erledigt werden. Wenn die Kunden überzeugt sind, dass man gute Arbeit leistet, sind sie auch bereit tiefer in die Tasche zu greifen. Man muss also beweisen, dass man gute Arbeit leistet! Wie geht das?

Macht eine Initiativ-Bewerbung Sinn?

Brechen die Kunden weg, steht die Frage im Raum, ob man als Freiberufler Initiativ-Bewerbungen schreiben sollte. Also zum Beispiel Unternehmen anmailen, die mit Freiberuflern zusammenarbeiten. Aber funktioniert das wirklich?

Man lehnt sich nicht weit aus dem Fenster, wenn man sagt: Fast alle Initiativ-Bewerbungen landen im Mülleimer.

Entweder man schreibt die falsche Person an. Oder man bewirbt sich auf einen Arbeitsbereich, bei dem gerade niemand gesucht wird. Dazu kommt: Es ist es eine „Kaltakquise“, ähnlich wie ein Telefonanruf von einer Werbefirma. Darauf haben die wenigsten Lust.

Natürlich kann es trotzdem klappen. Etwa, wenn durch Zufall genau zum Zeitpunkt der Bewerbung ein Personalnotstand eintritt und das Unternehmen reagieren muss. Oder wenn man mitbekommt, dass eine Firma mehrfach eine Stelle ausschreibt, diese also nicht besetzt bekommt. Und man selbst genau zu der Stelle passt, aber als Freiberufler weiter arbeiten will – und sich in dieser Funktion dem Unternehmen anbietet. Aber das dürfte nicht die Regel sein.

Wie sollte man stattdessen vorgehen?

Das Ziel einer Initiativ-Bewerbung ist klar: Man will einen neuen Kunden gewinnen. Und um dieses Ziel zu erreichen, gibt es mehrere Wege. Man kann auch „über Bande spielen“. Statt in der Not Initiativ-Bewerbungen zu verschicken, macht es Sinn, an dem Thema zu arbeiten, wenn man noch nicht in der Not ist. Drei Punkte, die wichtig sind:

• Netzwerke knüpfen. Wie lernt man Menschen kennen, die einen vielleicht später buchen? In der Regel auf Konferenzen oder thematisch passenden Veranstaltungen. So lernt man sich kennen, tauscht Visitenkarten aus. Und wenn man sich später noch einmal meldet, kann man sich auf ein Gespräch beziehen. Es ist keine „Kaltakquise“ mehr.
• Der eigene Internetauftritt. Es ist ein Klassiker, aber trotzdem muss es immer wieder gesagt werden. Mit Anbietern wie Jimdo kann man sich für einen überschaubaren Betrag eine eigene professionelle Internetseite erstellen. Ohne Programmierkenntnisse. Fast jeder sucht heute übers Netz nach einer Dienstleistung. Man muss bei Google sichtbar sein.
• Unternehmen „horten“: Während der täglichen Arbeit stößt man immer wieder auf interessante Firmen. Anstatt die Seite wegzuklicken, sollte man sich eine Excel-Liste anlegen und die Seite abspeichern. Wenn man einmal in die Situation kommt, sich initiativ zu bewerben, hat man sofort eine Liste von 20, 30 oder gar 50 Unternehmen, die man interessant findet.

Projektbörsen im Internet

Online-Projektbörsen sind zwar lange nicht so ausgeprägt wie Jobbörsen für Festangestellte. Trotzdem gibt es einige Möglichkeiten. Zum Beispiel den „Freiberufler-Projektmarkt“ bei Xing (für Premium-Mitglieder), wo sich branchenübergreifend Jobs finden. Ein Anbieter, der Projekte an Freelancer vermittelt ist „Projektwerk„. Allerdings kostet solch ein Service auch Geld. Letzlich sind es Marketingkosten, so wie die Erstellung einer eigenen Website und andere Werbemaßnahmen für Freiberufler.

Außerdem gibt es für praktisch jede Branche eigene spezialisierte Projektbörsen, meistens in Form von Foren. Wer zum Beispiel als freier Journalist arbeitet, der kann über Plattformen wie „Die Redaktion“ Artikel zweitverwerten. Wer als freiberuflicher IT-Profi arbeitet, kann sich Jobs über die Plattform Gulp vermitteln lassen.

(Unaufdringliche) Kaltakquise

Für viele Freiberufler ist es die Horrorvorstellung schlechthin: die Kaltakquise. Soll man sich wirklich einem unbekannten Menschen per Telefon aufdrängen? So wie ein Staubsauger-Vertreter, der an der Tür steht und sturmklingelt? Ganz so schlimm ist es dann doch nicht. Aber klar ist: Wer Kaltakquise betreibt, muss voll dahinter stehen. Sonst sollte man es gleich besser lassen. Und man muss damit leben, dass wahrscheinlich von 30 Anrufen nur ein Kontakt Erfolg hat.

Eine unaufdringliche Möglichkeit der Kaltakquise ist eine schriftliche Anfrage. Viele Unternehmen schreiben Jobs für Festangestellte aus. Wer mitbekommt, dass ein interessantes Unternehmen schon mehrfach eine Stelle ausgeschrieben hat, die man als Freiberufler gut füllen könnte, macht es durchaus Sinn seine Dienste anzubieten. Natürlich nicht als Festangestellter, sondern als Freiberufler. So bekommt man einen Fuß in die Tür. Viele Unternehmen haben außerdem einen internen Pool von Freiberuflern. Man kann bei den großen Firmen anfragen, ob es solche Pools gibt und wie man sich bewerben kann.

Gleichzeitig schult man sich durch solche Anfragen gleich selbst. Denn viele Freiberulfer können Ihre Dienstleistung nicht verkaufen. Sie haben Hemmungen zu beschreiben, wo Ihre Kompetenzen liegen und wie viel sie kosten.

Eigenes Netzwerk

Es klingt banal. Aber das eigene Netzwerk ist immer noch der erfolgsversprechendse Kanal für neue Jobangebote. Leider pflegen viele Freiberufler ihr Netzwerk nicht. Oder sie haben gar keins. Wer als Freiberufler startet, sollte sich deswegen Stück für Stück ein eigenes Netzwerk aufbauen. Wer etwa als freiberuflicher Fotograf arbeitet, der sollte perspektivisch einen Grafiker und einen Journalisten an der Hand haben. So kann man sich gegenseitig Jobs vermitteln. Auch über Berufsverbände kann man gute Kontakte knüpfen, sei es auf Veranstaltungen oder auf Seminaren und Weiterbildungen.

Was viele Freiberufler nicht verstehen: Die Kunst des Netzwerkens besteht darin, dass man selbst erst einmal gibt – anstatt zu erwarten, dass man etwas bekommt. Netzwerken ist wie eine Investition: Wenn man jemandem einen Gefallen tut, bekommt man garantiert etwas zurück – nur wann und in welcher Form, das weiß man noch nicht. Mit der Zeit wird das eigene Netzwerk zur Jobmaschine und man bekommt Monat für Monat neue Aufträge vermittelt.