Reinhard Ematinger

Reinhard Ematinger

Reinhard Ematinger hat mehr als 20 Jahre in mehreren Konzernen gearbeitet und sich dort unter anderem um die Geschäftsentwicklung gekümmert. Heute ist er als Referent, Speaker und Dozent tätig und hat einige Fachbücher veröffentlicht. Sein zentrales Thema: Wie kann man aus Ideen funktionierende Geschäftsmodelle entwickeln? Im Interview sprechen wir über Kundenwünsche und neue Chancen für Freiberufler.

 

Als Freiberuflerin oder Freiberufler arbeite ich für meine Kunden. Wenn ein Auftrag reinkommt, ist Arbeit da. Was gibt es da noch groß nachzudenken?

Reinhard Ematinger: Viele Freiberufler arbeiten, ohne sich strategische Gedanken über ihr Geschäftsmodell zu machen. Dabei kann ein systematischer Blick viel bewirken – zum Beispiel, dass man mittelfristig mehr verdient, unabhängiger wird und langfristig erfolgreich wirtschaftet. Schon an Ihrem Beispiel „Kunden“ wird das klar.

 

Wieso?

Ematinger: Wer ist denn genau Ihr Kunde? Viele Freiberufler arbeiten für mittelständische Unternehmen oder Konzerne. Da gibt es ganz unterschiedliche Beteiligte. Wenn mich eine Fachabteilung für einen Workshop bucht, sind die dortigen Mitarbeiter selbstverständlich an den Inhalten interessiert.

Wenn ich mit der Geschäftsführung spreche, interessiert diese sich möglicherweise weniger für konkrete Inhalte im Detail. Sie will wissen: Werden die Mitarbeiter dadurch effektiver? Wie verbessert sich dadurch das Geschäft? Warum ist es ein guter Deal, diesen Freiberufler zu beauftragen – was ist nachher besser als vorher?

Im Anschluss telefoniere ich meistens mit dem Einkauf. Die dortigen Mitarbeiter sind in der Regel daran interessiert, den Preis in Frage zu stellen. Also muss ich argumentieren, dass ich mein Honorar wert bin.

Das Entscheidende: Für jede dieser Personen brauche ich unterschiedliche Argumente! Ich muss strategisch vorgehen, um meinen Auftrag zu sichern. Es bringt nichts, mit der Einkaufsabteilung im Detail über Inhalte zu sprechen. Dort stehen meine Konditionen im Vordergrund. Und beim Geschäftsführer der Nutzen und Wert meiner Arbeit.

 

Viele Freiberufler kämpfen in einem harten Wettbewerb. Die Konkurrenz ist groß. Wie gehe ich damit um?

Ematinger: Zum Beispiel, in dem ich nicht ständig auf meine Konkurrenz schiele, sondern an meinen eigenen Leistungen und Angeboten arbeite. Die zentrale Frage ist: Wie schaffe ich tatsächlichen Wert für meine Kunden? Wenn ich etwas beitrage, das „wertvoll“ ist, dann sind meine Kunden auch bereit, dafür einen angemessenen Preis zu akzeptieren.

Dazu gehört zum Beispiel auch, sich kontinuierlich auf dem Markt umzuschauen und Schlüssel-Trends zu erkennen und zu nutzen.

 

Können Sie ein Beispiel nennen?

Ematinger: Kommunikationsdesigner sind klassische Freiberufler. Hier gibt es seit einiger Zeit mit „Live Graphic Recording“ ein spannendes Betätigungsfeld. Dabei zeichnet die Grafikerin oder der Grafiker während einer Konferenz mit iPad oder auf Papier, worüber gerade gesprochen oder diskutiert wird.

Viele Konferenzteilnehmer sind begeistert, wenn sie sehen, was die Grafiker live erschaffen. Sie fühlen sich besser wahrgenommen und freuen sich, wenn ihre Beiträge sichtbar werden. Das steigert den Wert der Konferenz. Professionelle Organisatoren sehen sofort, wenn die Teilnehmer zufrieden sind, sich auch in Pausen angeregt unterhalten und Gedanken weiterspinnen.

Meine Partnerin, die meine Vorträge und Workshops professionell live begleitet, druckt ihre Arbeit zum Beispiel zu Ende der Konferenz mit einem mobilen Drucker als Postkarte aus. Diese Postkarten nehmen die Teilnehmer dann mit. So wird neben der klassischen „Dokumentation“ noch mehr Wert für die Konferenzteilnehmer geschaffen. Entsprechend hoch sind die Tagessätze, mit denen die Freiberufler auf dem Markt sind – der Maßstab ist der Beitrag und geschaffene Wert.

 

Welche weiteren Trends sehen Sie auf dem Markt?

Ematinger: Derzeit werden zahlreiche traditionelle Geschäftsmodelle in Frage gestellt und ausgetauscht. E-Learning ergänzt Seminare und wird einige klassische Formate möglicherweise ersetzen. Crowdfunding ist eine Alternative zu Bankkrediten – um zwei Beispiele zu nennen. In jeder freiberuflichen Branche gibt es neue Trends. Die Kundenbedürfnisse verändern sich, die Angebote ebenfalls – und damit auch der Markt.

 

Sollte ich als Freiberufler einen Festpreis für meine Leistungen verlangen?

Ematinger: Ich bin ein Freund von gestaffelten Preisen. Ein Konzern ist natürlich zahlungskräftiger als ein Startup. In der Regel findet eine „Quersubventionierung“ statt. Ich habe einige große umsatzstarke Kunden, daneben viele kleine und Startups. Dafür mache ich auch Projekte, für die ich gar kein oder weniger Geld bekomme, die mir aber viel Freude bereiten und über die ich mein Netzwerk ausbaue – und zum Beispiel den Austausch mit Social Entrepreneurs, die großartige Non-Profit-Vorhaben umsetzen, sicherstelle.

 

Sie arbeiten nach dem Modell „Business Model Canvas“ von Alexander Osterwalder, mit dem auch Freiberufler systematisch ihr Geschäftsmodell durchleuchten und entwickeln können. Was finden Sie an dem Modell spannend?

Ematinger: Es ist klar strukturiert aufgebaut, hundertausendfach erprobt und es macht richtig Spaß, sich damit zu beschäftigen. Es gibt neun Bausteine, die verständlich beschrieben sind. Das kostenlos verfügbare Business Model Canvas in A0 drucken, an die Wand hängen, ein paar Post-Its und ein Stift – und los geht die Beschäftigung mit dem eigenen Geschäftsmodell. Das Buch „Business Model Generation“ gibt dafür eine gute Orientierung.

Viele Freiberufler schreiben zwar einen Businessplan, oder müssen für Geldgeber einen schreiben. Dort werden jedoch oft Phantasie-Zahlen aufgelistet und mehr oder minder lose Gedanken aneinandergereiht. Der Businessplan ist bestimmt wichtig für die Bank, die einen soliden Ausblick sehen möchte, aber bei der Entwicklung und Ausarbeitung einer Geschäftsidee hilft er nicht unbedingt weiter. Da ist eine Lücke zwischen der Idee und dem Plan, und genau diese füllt das Geschäftsmodell.

 

Vielen Dank!

 

Weiter informieren:

 

In diesem Video geht Reinhard Ematinger das Business Model Canvas durch.

https://vimeo.com/87081056

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