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Constanze Elter. Foto: Privat

Constanze Elter ist Steuerjournalistin, Moderatorin und schreibt als Autorin über betriebswirtschaftliche Themen. Im Interview spricht sie darüber, wie sich Freiberufler ein gut laufendes Geschäft aufbauen können – und warum sie dabei konsequenter sein sollten.

Viele Freiberufler lieben ihr Handwerk. Sie machen sich selbstständig, weil sie mehr Freiheit und Unabhängigkeit haben wollen. Sind da die finanziellen Schwierigkeiten schon vorprogrammiert?

Constanze Elter: Es ist ja nichts Schlechtes, wenn man idealistisch denkt und viel vorhat – im Gegenteil! Man muss nicht von Anfang an die betriebswirtschaftliche Brille aufsetzen. In der Kundenarbeit geht es schließlich auch zuerst um Inhalte – und das ist ja der Kern unserer Leistung.

Allerdings brauchen die eigenen Ideale und Vorstellungen früher oder später einen Realitätscheck. Reicht das, um damit meinen Lebensunterhalt zu bestreiten? Was kann ich dazu beitragen, dass ich damit ordentlich Geld verdiene?

In meinen Seminaren gewinne ich im Übrigen einen anderen Eindruck. Viele Nachwuchsjournalisten – um eine Sparte der Freiberufler zu nennen – haben Ideale und setzen sich zugleich sehr bewusst mit den eigenen Zukunftsperspektiven auseinander. Dazu gehört auch der Schritt in die Selbstständigkeit.

 

Ein freiberufliches Handwerk auszuüben und Selbstmarketing zu betreiben – diese zwei Pole scheinen immer noch im Widerspruch zu stehen. Es reiben sich immer noch viele an der Aufforderung „unternehmerisch“ zu denken, gerade auch in der Gründungsphase.

Elter: Wer als Freiberuflerin oder Freiberufler seine Leistung anbietet, verkauft kein Produkt wie im Supermarkt. Es geht darum, ob ich authentisch und glaubwürdig bin, ob ich mich für die Themen begeistere. Und natürlich muss ich mein Handwerk sehr gut beherrschen. Das ist die Basis. Erst danach kommt die Frage, wie man sich am Markt bekannt macht und wie man sich durchsetzt.

 

In Ihrem Buch „Selbstständig – und dann?“ plädieren Sie ganz klar für das Spezialistentum. Freiberufler, die eine Nische besetzen, haben mehr Kontakte, können effektiver recherchieren und sind besser erkennbar auf dem Markt. Aber wie finde ich denn meine persönliche Nische?

Elter: Ich benutze das Wort Nische nicht so gerne, sondern spreche lieber vom Alleinstellungsmerkmal. Viele Freiberufler verwechseln „Nische“ mit einer thematischen Spezialisierung. Aber es geht eher darum, verschiedene Kompetenzen miteinander zu verbinden.

 

Was bedeutet das konkret?

Elter: Um bei den Journalisten zu bleiben: Es bringt nichts, zu sagen: Ich schreibe jetzt über Gentechnik oder Raumfahrttechnologie, weil ich dann bestimmt viele Artikel verkaufe. Man muss wirklich hinter seinen Themen stehen und Spaß daran haben. Aber selbst dann ist die Konkurrenz hoch, weil im Grunde schon jedes Thema besetzt ist. Also braucht man mehr.

Hier kommen die Kompetenzen ins Spiel. Können Sie neben Schreiben auch fotografieren? Haben Sie gute Verbindungen in ein bestimmtes Land oder ein Adressbuch voller Kontakte in einer Region? Können Sie eine bestimmte Sprache sehr gut, vielleicht sogar mehrere? Oder haben Sie viele Kontakte in einer bestimmten Branche? Anschließend können Sie die verschiedenen Kompetenzen kombinieren und daraus einen Schwerpunkt entwickeln.

Am besten nimmt man sich Zeit und schreibt alles auf, was man in seinem Leben schon gemacht hat. Die meisten Freiberufler haben verschüttete Fähigkeiten, die sie für selbstverständlich oder nicht erwähnenswert halten. Aber oft steckt genau in dieser Kombination das eigene Alleinstellungsmerkmal.

 

Ok. Ich erarbeite mir mühselig meinen Schwerpunkt. Und dann klingelt das Telefon und ich bekomme einen Auftrag angeboten, der überhaupt nicht dazu passt.

Elter: Das Problem liegt häufig in der Konsequenz. Auch einmal Auftragsangebote abzulehnen, wenn sie nicht zum eigenen Schwerpunkt passen. Natürlich verzichtet man dann zuerst einmal auf Umsatz. Aber die Investitionskosten, wenn ich solche Aufträge annehme, sind in der Regel sehr hoch: Es kostet Zeit und Kraft, sich einzuarbeiten, um ein ordentliches Ergebnis abzuliefern.

Anders sieht es natürlich aus, wenn mich das Thema oder die Aufgabe reizt und ich mich damit mittelfristig mehr beschäftigen möchte. Dann lohnt sich die Investition.

Eine Alternative könnte aber auch sein, dass man eine Kollegin oder einen Kollegen empfiehlt, die oder der zu dem Auftrag passen könnte. So sind Kunden und Kollegen froh – und man selbst auch. Und man erhöht die Wahrscheinlichkeit, auch selbst einmal weiterempfohlen zu werden. Es kann sich also lohnen, Aufträge abzulehnen.

 

Spezialist hin oder her: In Zeiten der Krise ist auf keinen Kunden mehr Verlass. Wie gehe ich damit um?

Elter: Volks- und betriebswirtschaftliche Entwicklungen bewegen sich in Wellen und in jedem Betrieb gibt es ständig Veränderungen. Man kann sich grundsätzlich nicht darauf verlassen, dass Kunden ewig bleiben – auch wenn das jeder natürlich gerne so hätte. Es muss auch gar nicht die große Krise sein, sondern beispielsweise nur ein Personalwechsel: Der neue Redakteur arbeitet mit eigenen Freien und schon ist man weg vom Fenster.

Positiv gesehen hat jeder Selbstständige die Freiheit zu entscheiden, mit wem man zusammenarbeiten will. Eine Fluktuation im Kundenbestand ist völlig normal. Deswegen sollte Akquise auch immer stattfinden – und nicht nur, wenn es schlecht läuft.

Denn es braucht einen langen Vorlauf, neue Kunden zu gewinnen. Sei es eine Marktanalyse, die Arbeit am eigenen Internetauftritt, der Besuch von Konferenzen und Tagungen oder das Pflegen der eigenen Social Media-Kanäle – das ist alles Akquise. Dafür muss man sich aber auch Zeit einräumen, mindestens eine Stunde pro Woche.

Das Schlimmste, was bei einer erfolgreichen Akquise passieren kann, ist, dass man zu viel zu tun hat. So, dass die Kunden nicht mehr fragen: „Was kostet das?“, sondern: „Haben Sie noch Kapazitäten frei?“

 

Vielen Dank für das Interview!

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