Der Kunde ist König... Oder etwa doch nicht? © Erica Guilane-Nachez - Fotolia.com

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Es ist eine alte Floskel, die seit Ewigkeiten gepredigt wird: „Der Kunde ist König.“ Abertausende Freiberufler haben diesen Satz verinnerlicht. Mit allen üblen Konsequenzen: Der Kunde ist der König – und der Freiberufler ist der Knecht.

Mit gebückter Haltung nimmt man die herrische Kritik des Königs Kunden entgegen und bittet inständig um Entschuldigung. Die Angst des Freiberuflers dahinter: „Nachher falle ich in Ungnade und mein Kunde sucht sich einen neuen Dienstleister…“

Natürlich ist diese Beschreibung übertrieben. Trotzdem steckt viel Wahrheit dahinter. Das Problem ist nur: Der Kunde ist kein König. Wer das verinnerlicht, wird nicht Kunden verlieren, sondern neue gewinnen. Warum ist das so?

[note_box]Zeit für Teil 2 unserer Serie “Die Mythen der Freiberufler”. Wir räumen alte Floskeln und leere Weisheiten beiseite. Teil 1 der Serie “Warum Selbstoptimierung keine Qual ist” lesen Sie hier.[/note_box]

Immer mehr Kunden wollen bei Freiberuflern nicht nur irgendeine Dienstleistung einkaufen (Texte, Grafik, Programmierung). Sie wollen beraten werden. Sie suchen nach ebenso kreativen wie kritischen Geistern. Sie stellen sich Fragen wie:

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  • Passt die Dienstleistung überhaupt zu meiner Unternehmens-Strategie?
  • Können wir dadurch Kosten sparen oder ein besseres Ergebnis einfahren?
  • Wie passt die Dienstleistung in meinen Marketing- oder Produkt-Mix?
[/star_list] Wer seinen Kunden als König sieht, duckt sich weg und macht sich selbst zum mundtoten Erfüllungsgehilfen. Solche Menschen hat der Kunde (der meistens eine Führungskraft ist) aber schon reichlich im eigenen Unternehmen. Man sieht nicht, dass der große Herrscher eigentlich keinen Kompass und keine Ahnung hat. Oder man traut sich nicht, etwas zu sagen.

Was ist die Alternative?

Man sollte seinen Kunden als Geschäftspartner sehen. Und diesem Partner sagt man ehrlich und klar seine Meinung (aber bitte durchdacht und mit sachlichen Argumenten). Man ist schließlich ein Experte auf seinem Gebiet. Ein zugespitztes Beispiel:
[blockquote_message] Ein mittelständisches Unternehmen will vom Journalisten Thomas Meyer 15 Interviews mit 15 Lieferanten. Diese Interviews sollen in eine Broschüre fließen. Auch sonst hat das Unternehmen große Pläne – aber keine Vorstellung, wie teuer das ganze wird. Anstatt ein hohes Honorar für die 15 Interviews einzufordern, erklärt Thomas Meyer seinem Kunden, dass auch 3 Interviews reichen, um die Situation der Lieferanten exemplarisch zu verdeutlichen. Dazu noch eine ausführliche Reportage und ein Portrait – und die Broschüre ist inhaltlich viel abwechslungsreicher. So hat der Kunde noch Geld übrig, dass er zum Beispiel in einen guten Fotografen investieren kann (den Thomas Meyer selbstverständlich empfiehlt).
[/blockquote_message] Auf den ersten Blick verdient Thomas Meyer durch solch eine Argumentation weniger. Auf den zweiten Blick lohnt es sich für ihn: Denn der Kunde hat ein besseres Ergebnis. Der Hunger auf mehr Broschüren ist geweckt – und ein Folgeauftrag ist wahrscheinlich. Auch der Fotograf dankt es ihm und empfiehlt ihn demnächst weiter.

Wer einmal in eine beratende Funktion gerät, der kann auch an seinem Stundensatz schrauben. Schließlich ist die Beratung eine zusätzliche Leistung. Man baut zum Kunden ein Vertrauensverhältnis auf. So entsteht Kundenbindung. Man muss sich weniger fürchten, ausgewechselt zu werden. Billigheimer gibt es in jeder Branche – aber können die auch beraten?

Jeder Kunde, der gut beraten wird, überlegt sich dreimal, ob er sich einen neuen Freiberufler sucht.

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